Заманухи (утки, фейки, пустышки) на сайтах по недвижимости - что это такое и как минимизировать вред от них?
- Ой, как обидно, вот только что покупатель внес аванс за эту квартиру…
- Как жаль…
- Не хотите посмотреть квартиру в соседнем доме, она правда 3.3 млн стоит, но там ремонт лучше и собственник готов быстро выйти на сделку.
Первое, с чем обычно сталкиваются самостоятельные покупатели / арендаторы недвижимости при обзвоне вариантов по интересующему их району – это так называемые квартиры-«заманухи». На многих сайтах по недвижимости количество ненастоящих квартир в разы превышает объемы реального предложения, и неопытные покупатели вынуждены перелопачивать мегабайты цифрового мусора, прежде чем договорится о реальных просмотрах. Что это такое, какие виды заманух существуют, для чего их используют риэлторы в своей деятельности и как для себя минимизировать общение с подобными персонажами – ниже в тюйториале от Estimate-Estate.ru.
Что такое «замануха» и их основные виды
«Замануха» («фейк»,
Типичными примерами заманух «в стиле ретро» являются развешанные повсеместно на столбах, подъездах и автобусных остановках объявления вида «Русская молодая семья (без детей, без животных) снимет одну или двухкомнатную квартиру в этом районе. Евгений, Ольга, посредников просьба не беспокоить». Набрав указанный в объявлении телефон, вы наверняка в конечном счете узнаете, что квартиру «семейная пара» уже сняла, им очень помог с этим риэлтор Х, и по дружбе они могут вам подкинуть его телефончик – с его помощью вы наверняка сдадите свою квартиру максимально быстро. Впрочем, спрос на недвижимость уже почти полностью в онлайне – туда вслед за ним переместились и фейковые объявления.
Продолжительность времени между вашим звонком и попыткой переключить вас на другой объект недвижимости может существенно варьироваться – в зависимости от стратегии, которую избрал риэлтор (а заманухами занимаются именно они – сразу оговоримся, что далеко не все, чтобы избежать обвинений в комментариях к этому тексту). Покупатель сегодня пошел подкованный и фразы «этой квартиры нет, но есть другая» могут мотивировать его лишь положить трубку. Поэтому нередки многоходовые варианты наподобие
Ой, вы знаете, сейчас только что позвонил собственник, они передумали продавать квартиру, у них дочка с мужем там решили жить, я сама расстроена, столько нервов с ними потеряла – но если что, у меня в работе есть ещё одна квартира…»
- конкретное наполнение ситуации зависит лишь от изобретательности продавца. Более того, в некоторых случаях вам даже покажут квартиру и лишь после этого попробуют переключить на другие объекты.
Замануха как способ продвижения своих объектов недвижимости
Несмотря на разнообразие стратегий и формулировок, авторы заманух обычно преследуют одну из двух целей – либо продвижение определенного объекта недвижимости (под которого создается фейковое объявление) либо продвижение своих собственных услуг. Продажа / сдача в аренду определенного объекта (ов) – наиболее распространенный вариант. Рынок недвижимости, особенно в столице – это десятки тысяч игроков и несчитанное число мелких лотов. При этом сил типичного покупателя хватает на просмотр лишь нескольких страниц с результатами поиска по определенному району.
Главная задача продавца на таком рынке – быть выбранным среди сотни объявлений, что порой даже сложнее, чем в дальнейшем обработать уже заинтересованного покупателя.
Реклама и различные формы выделения, которые предлагают сайты по недвижимости – стоят немало. В изобильной своим предложением Москве объект может экспонироваться достаточно длительный период времени, пропорционально со сроком продажи / сдачи в аренду растут и затраты на рекламу. Заманухи тем и хороши, что они зачастую абсолютно бесплатны для продавца. Представьте, Вы даете в объявлении привлекательную цену (процентов на 10% ниже рынка), которая выгодно отличает Вас на фоне других объявлений (их авторы которых заплатили за рекламу и стоят выше вас). Посетитель, упорно и настойчиво пробравшись через тонны рекламной руды, добирается до пятой страницы поиска, где его поджидает заслуженная и почетная награда – ваше объявление, где точно такую же квартиру продают по, как ему кажется, справедливой цене. В предвкушении заслуженного успеха он набирает трубку, а там вы:
«Ой, вы знаете, по этой квартире только что внесли аванс, мы приостанавливаем продажу, но мы также продаем аналогичную квартиру в соседнем доме, там продавцу необходимо срочно продать квартиру, и он готов пойти на определенные уступки по цене…»
В общем, замануха сгенерировала вам звонок, а дальше вступают в бой ваши психологические таланты. Понятно, что не всех звонивших вы сможете конвертировать в просмотры и тем более сделки, но стоить эти клиенты в конечном счете будут значительно дешевле, чем «рекламные».
А ещё с помощью заманух можно создать «численное преимущество над конкурентами». Представьте себе типичную ситуацию – вы риэлтор, клиент которого хочет перепродать квартиру в строящемся доме, приобретенную им по договору долевого участия (так называемая уступка права требования). Дом большой, планировки в нем в целом типовые и подобных инвестиционных покупателей в нем немало. Цены плюс-минус тоже не отличаются, так как большая часть профессиональных инвесторов в недвижимость покупает квартиру в строящемся доме сразу после аккредитации банком (подробнее можно почитать здесь) и рассчитывает на приблизительно одну и ту же доходность от сделки. Что бы вы сделали в такой ситуации? Правильно:
Создали бы большое
Сталкиваясь с однообразием предложения, покупатели выбирают объект для звонка зачастую случайным образом. И чем больше объявлений у вас (их можно заточить на разные телефоны разных ваших агентов), тем больше вероятность, что позвонят именно вам. Как результат, зачастую на сайтах по недвижимости приходится наблюдать сюрреалистическую картину – в доме из 90-100 квартир число объявлений о продаже может достигать 200 и больше.
А ещё, размножая заманухи, можно с выгодой для себя управлять ценой. Одна и та же квартира (точнее, немного отличающиеся друг от друга пустышки, заточенные на продажу одной конкретной квартиры) может быть выставлена по разным ценам (с разницей в 50-100-150 тыс. рублей, в зависимости от стоимости самой квартиры). Если Вы когда-то в вузе изучали экономическую теорию и слышали термин «ценовая дискриминация», то это в чистом виде она. Если не знаете / не помните, то ценовой дискриминацией экономисты называют продажу одного и того же товара разным покупателям по разным ценам в зависимости их готовности платить. Вот примерно вот так:
П.С. На картинке конечно не совсем ценовая дискриминация, так как товар, понятно, не до конца идентичен, но общую логику, надеюсь, мы проиллюстрировали.
Покупатели недвижимости физически не могут пересмотреть все объявления на всех порталах, они зачастую не знают точный уровень цен в определенном районе (так как не владеют информацией о реальных ценах сделок, а только видят цены предложения на сайтах по недвижимости). Вполне возможно, что кто-то из них будет готов купить и по более дорогой цене, положив дополнительный объем кровно заработанных в карман собственника и его предприимчивого агента. Фейковые же объявления в данном случае неплохо помогают отфильтровать покупателей по их готовности платить.
Наконец, ещё одна популярная уловка – выставлять квартиру по заниженной цене, генерируя поток звонков / просмотров, а в процессе сделки повышать цену. Метод нельзя напрямую отнести к заманухам (так как продаваемая квартира существует в реальности), однако по своей механике он очень похож. Обычно на определенном этапе потенциальному покупателю сообщают, что «собственник передумал» / появился покупатель, который готов предложить чуть больше / что-то ещё, но сильно сожалеют и вынуждены повысить цену. Покупатель, который уже морально настроился на покупку этой квартиры и инвестировал в просмотры / анализ документов свое личное время, во многих случаях соглашается на предложенные условия, мотивированный лишь желанием побыстрее закрыть сделку, так как по всем прочим характеристикам квартира его устраивает.
Пустышки также помогают быстро собрать базу заинтересованных покупателей в определенном районе и ценовом сегменте. Наличие такой базы дает некоторым агентам возможность быстро реализовывать объекты, появляющиеся у них в продаже и зарабатывать свою комиссию «за срочность». Пустышки также используют маркетологи, чтобы протестировать спрос в определенном районе. Это информация может быть очень полезна застройщику, планирующему здесь возвести свой объект – строить ли вообще, сколько и каких помещений проектировать и по какой цене продавать.
Замануха как способ продажи своих услуг
Вторая популярная цель, с которой риэлторы массово размещают фейковые объявления – это продажа собственных услуг. Среди звонящих по объявлениям есть две очень важные для них категории людей:
Люди, только планирующие продать свою квартиру (и возможно приобрести что-то взамен) и люди, находящиеся на начальном этапе отбора вариантов для будущей покупки.
Первые обычно либо присматриваются к объектам-аналогам, пытаются узнать настоящие цены, либо уже выставили свою квартиру на продажу и присматриваются к объектам, которые можно будет приобрести взамен (т.н. альтернативщики), чтобы максимально быстро закрыть сделку при появлении покупателя. Вторые приняли решение о покупке, но пока не имеют даже четкого набора вариантов и одобренной ипотеки. Проще говоря, и те, и другие, находятся в самом начале пути, не знают всех подводных камней и колеблются между самостоятельным ведением сделки и привлечением специалиста. Они – уже практически готовые клиенты риэлтора, нуждающиеся лишь в правильной психологической обработке.
Эта схема использования заманух серьезно зависит от психологических навыков самого риэлтора. Ее основная цель – добиться личной встречи. В рамках этой встречи агенту необходимо понять ситуацию клиента, его пожелания, а затем грамотно аргументировать, почему квартиру необходимо продавать / покупать именно со специалистом. Во многих случаях покупатель уже морально готов согласиться с этой позицией (например, он уже столкнулся с большим количеством заманух/пустышек, наслушался от родных / знакомых страшилок про то, как люди остаются без квартир и пр.) и нуждается лишь в подтверждении его собственных убеждений из уст профессионала рынка. Такой покупатель – самый желанный экземпляр для риэлтора.
Риэлторское сообщество очень пестрое по своему составу. Здесь есть как матерые профессионалы, проведшие не один десяток сделок, так и новички, так и вообще случайные люди, привлеченные сюда запахом больших и легких (как им кажется) денег. Входной билет на рынок достаточно дешевый (не требуется большого объема специальных знаний, профильного образования, а о сертификации риэлторское сообщество стало задумываться относительно недавно). Покупателю практически невозможно отличить первых от вторых в момент выбора агента. Поэтому самый распространенный способ поиска специалиста – по рекомендации. Но далеко не всем риэлторам хватает клиентов, приходящих по рекомендации. Более того, такой поток весьма нестабилен даже для крепких середнячков рынка.
Поиск клиентов с помощью заманух позволяет восполнить этот дефицит
Это очень распространенный способ поиска клиентов для молодых агентов, которым взять рекомендации просто неоткуда. Так как метод основан на организации личной встречи / просмотра, то в качестве заманухи они иногда даже выставляют свою собственную квартиру. На высококонкурентном рынке необходимо крутиться, чтобы заработать на свой кусок хлеба с маслом. Такие стратегии можно осуждать/критиковать с этической стороны, но реальность очень многих заставляет вносить коррективы в свои убеждения и использовать в работе в том числе и «серые» приемы.
Фейковые объявления: для одних хорошо, а для других плохо
Обилие фейков и заманух превращает рынок недвижимости в хаос. Информация на онлайн-досках по недвижимости зачастую не дает достоверных сведений не по объему предложения, не по уровню цен. Заманухи искажают в глазах покупателей представление о реальном уровне цен на недвижимость – они видят объявление на сайте и считают, что в нем указана справедливая цена и зачастую требуют подобной цены и от настоящих продавцов, что, естественно, невозможно. На мой взгляд,
именно большое количество пустышек - одно из главных препятствий для самостоятельного покупателя недвижимости.
Юридические вопросы, сбор всех необходимых документов, заключение кредитного договора тоже требуют определенных знаний и умений, но эти знания доступны на множестве сайтов в интернете (в том числе у нас) и не являются чем-то непреодолимым для среднестатистического человека с высшим образованием. В конце концов, заработать денег на покупку квартиры значительно сложнее, чем разобраться в юридических тонкостях стандартной сделки по купле-продаже. Но надо быть готовым, что на этапе отбора вариантов покупка квартиры – это скорее не труд клерка-интеллектуала в офисе, а больше похоже на рабочие будни старателя на прииске, вынужденного просеивать большое количество песка, чтобы добраться до самородка. Вот примерно вот так:
Если вы не занимаетесь недвижимостью на регулярной основе, то вы можете быть сколько угодно подкованы с точки зрения теории, но вы не знаете реальных цен. Часть предложений на сайтах завышена на «поправку на торг», а часть предложений – занижена с целью генерации звонков. Разница цен может легко быть в пределах нескольких сотен тысяч для одной квартиры. Поэтому если вы решили покупать квартиру самостоятельно, главное, к чему нужно быть готовым – к длительному процессу отделения зерен от плевел, к просмотру большого количества вариантов, что постепенно сформирует у вас понимание рыночной цены на недвижимость в данном районе. Главная ценность услуг риэлтора очень часто не в юридической экспертизе, а в знании рынка в конкретной местности и в наличии профессиональных контактов с другими коллегами, работающими в этом районе.
Для риэлторов же хаос на рынке является важным источником заработка. Чем больше мусора размещается на онлайн-досках недвижимости, чем сложнее неподготовленному человеку в нем разобраться (либо у него просто не так много свободного времени для показов / просмотров), тем выше стоимость их услуг. И хотя сами агенты в повседневной работе также сталкиваются с негативными последствиями «пустышек» и вынуждены перебирать многочисленный мусор на порталах по недвижимости, все же именно они являются главными бенефициарами сложившейся ситуации.
С этим вообще как-то борются?
Да, естественно, сайты с объявлениями всячески стараются разгрузить свои сервера от огромного объема хлама. Дальше всех в этом продвинулся Циан (более того, преобладание настоящих объявлений изначально было основой позиционирования этого сайта). На Циане штрафуют за:
- неактуальные объявления о вымышленном объекте
- объявления об уже проданном / сданном объекте
- размещение объявлений с заниженной ценой
- размещение объявлений, по которым невозможно оперативно организовать просмотр.
Похожие политики внедряют у себя Авито, «Из в Рук в Руки» и другие сайты, которые традиционно критиковались за наличие большого количества фейковых объявлений. Надо понимать, что все эти сайты максимально заинтересованы в снижении объема «уток» – ведь те деньги и время, которые инвестируются в заманухи, могут быть перенаправлены на закупку рекламных объявлений и других способов выделения, что способствуют росту доходов таких сайтов. Не говоря уж о лояльности пользователей сайтов. И, надо сказать, определенного успеха добиться удалось – объем фальшивых предложений сейчас существенно снизился по сравнению с тем, что было в начале 2010-х.
Но в то же время надо также понимать, что борьба с заманушниками – это в какой-то мере попытка вычерпать ложкой океан.
Блокировка одних аккаунтов немедленно ведет к появлению новых (многие «профессионалы» этого вида продвижения заранее покупают большое количество сим-карт и создают множество фейковых аккаунтов). Не всегда в этом помогают и посетители онлайн-досок по недвижимости – многие из них, позвонив по объявлению и натолкнувшись на обман, просто ленятся писать жалобу в администрацию сайта (хотя соответствующие кнопки есть практически везде). Более того, пользовательские жалобы не всегда легко отличить от происков конкурентов, которые хотят вытеснить с сайта агентов / риэлторов, работающих по тому же жилому комплексу или району.
Наконец, в некоторых сегментах рынка – в первую очередь на рынке посуточной аренды – бороться с фейками нереально сложно. Так как квартиры могут сдаваться хоть каждый день, то очень сложно отслеживать актуальность объявлений. В этом сегменте господствует демпинг – создается одно модельное объявление с заниженной ценой, которое генерирует звонки и которое всегда актуально, а позвонившему говорят, что либо квартиру только что сняли (но есть в соседнем доме подороже), либо что забыли обновить цену в объявлении, либо ещё что-то, тем самым перенаправляя его на предложение уже с актуальной ценой.
Как максимально обезопасить себя от негативного влияния заманух?
Несмотря на все вышесказанное, все же есть несколько способов, которые могут снизить негативное воздействие хаоса на рынке недвижимости на вас.
Первое – это четкое понимание характерных черт заманухи и быстрое прекращение любых переговоров, если вы с ней встретились. Если вам при первом звонке сразу говорят, что «данной квартиры нет, но есть другая» - то это четкий признак. Если затягивают с показом квартиры по каким-то неясным причинам, то тоже важный признак насторожиться – возможно, в реальности квартиры не существует. Естественно, цена за квартиру, сильно отличающаяся от других предложений в районе в меньшую сторону – тоже важный довод задуматься.
Второе – на большинстве сайтов можно посмотреть, когда был зарегистрирован аккаунт агентства / агента, разместившего объявление. Если недавно (не более месяца назад), то вполне вероятно, что он создан с целью размещения именно рекламных объявлений. Если же аккаунт существует достаточно давно и имя агентства внушает доверие, то с большой долей вероятности можно уверенно продолжать работу.
Ну и главное – в самом начале процесса не следует тешить себя надеждой, что в современном мире покупка квартиры – это простой и легкий процесс, достаточно лишь разобраться в определенных юридических тонкостях. Нужно быть изначально готовым инвестировать свое время в банальный перебор и сравнение всех имеющихся вариантов. Прежде чем заключить сделку на выгодных условиях, обычно требуется отсмотреть до 10 вариантов. Если вы не настроите себя изначально на это, то после первых же неудач будете искать телефон ближайшего риэлтерского агентства (что в большинстве случаев не так уж и плохо, так как экономит силы и во многих случаях и деньги).
Почему одни страны, города или компании добиваются экономического успеха, а другие - вынуждены влачить жалкое существование? Почему экономический рост такой слабый, а неравенство доходов все выше? Как новые технологии могут изменить глобальный экономический ландшафт? Присоединяйтесь к нашей группе ВКонтакте, чтобы получать больше информации о долгосрочных трендах в экономике и бизнесе.
